Погода:
Киев сегодня
Киев
Донецк
Одесса
Львов
Харьков
Санкт-Петербург
Москва
Сегодня Завтра
НБУ
НБУ Межбанк Наличные
EUR
30.29
USD
25.90
RUB
0.44
EUR
30.37
USD
25.91
RUB
0.44
EUR
29.22
USD
26.07
RUB
0.46
Хотите получить результат, выходите за рамки комфорта
Земфира Орлова
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • Текущий рейтинг
0/5 (0 голосов)
Преуспевающая бизнесвумен и концертный продюсер Земфира Орлова поделилась своей формулой успеха в создании результативного event-бизнеса.
Event-бизнес – это особенный формат бизнес отношений, здесь свои законы и рамки. 
Каковы они? 
Подробностями поделилась владелица концертного агентства Земфира Орлова.

Земфира, верно ли утверждение, что продажником нужно родиться или же этому может научиться любой человек?

– Вопрос очень спорный. Я лично не училась на продажника, по образованию я магистр права, но живу по принципу: Если есть желания, то нет ничего не возможного. Но, по своей личной практике могу сказать, что к этому нужна хватка. Есть люди, которые целенаправленно учились этому, проходили не один семинар, но в результате так и не стали профессиональными продажниками.

Какими качествами должен обладать менеджер по продажам, который продает мероприятия?

– Я не люблю шаблонов и требований. Но, у меня есть свои принципы, от которых я стараюсь не отходить. А именно, для меня важно в первую очередь, чтобы менеджер не только умел работать на входящие, но и понимал, что такое исходящие звонки.

И не важно с топ артистом он будет работать или с начинающим. За частую этот навык отсутствует. И потом мы приходим к тому, что менеджер не понимает на какую целевую аудиторию рассчитан артист, какую музыку он исполняет и как его подавать. Ведь именно от подачи зависит продастся он или нет.

Где найти хорошего продажника? Лучше воспитать такого специалиста в своей компании или же переучить менеджера, который ранее продавал другие продукты?

– Тут, наверное, я не советчик. Переучивать менеджера, который продавал другие продукты я не уверенна, что с этого получиться что-то хорошее. А вот взять человека с задатками и желанием работать, и научить его, это ближе ко мне. Но за последние полгода, к сожалению или к счастью, желающих учиться оказалось не много, все хотят все и сразу.

Многие менеджеры по продажам постоянно сталкиваются с тем, что потенциальные клиенты не желают выслушивать предложения и в лучшем случае кладут трубку. Говоря простым языком, холодные звонки уже всех достали. Есть ли способ сделать холодный звонок более теплым, приятным, как-то выделиться среди остальных продажников, которые звонят в ту же компанию?

– Я помимо топ исполнителей, на практике, часто работаю с молодыми артистами и если менеджер звонит и четко понимает о ком он говорит и что говорит, максимум что он может услышать: Извините это нас не интересует. После этого менеджер должен в ответ просто пожелать хорошего дня. И все же, если собеседнику хоть немного интересно, менеджер должен максимально донести информацию, и тут мы опять вернемся к вопросу подачи артиста, ведь только от подачи зависит заинтересует предложение заказчика или нет.

Какой канал продаж считается наиболее эффективным для event-рынка? Холодные звонки, direct маркетинг, интернет-реклама или же PR-компания?

– Я считаю, что для продажи нужна командная работа. Звонки менеджера, работа пиар отдела и материал артиста должны работать одновременно. По своей практике последние 4 года, а в продажах я уже 12 лет, в основном я работаю на рынок СНГ и зачастую даже наши популярные артисты стране соседу ни о чем не говорят. Поэтому выбрать шаблонный подход по одному артисту не получиться. Так как каждой стране нужна своя подача, я не говорю уже о том что к каждому человеку нужен свой подход. Лично я не считаю себя лидером продаж, но точно могу рассказать как работать на исходящие и как подавать артиста в таких странах как Беларусь, Казахстан, Азербайджан, Узбекистан, Киргизстан. Никогда не понимала и не пойму менеджеров, которые сидят и ждут входящих звонков.

Представим, что у нашего читателя есть свое агентство, есть портфолио, есть хорошие подрядчики, но нет клиентов. С чего ему начинать? Как начать продавать?

– С создания базы и холодных звонков (имею ввиду, что работа с базой, общение с клиентом, и максимальная подача агентства клиенту). Максимально о себе заявить. Параллельно со звонками может идти рассылка с детальной информацией о компании и тем что она хочет предложить. Но, без общения тут не обойтись. И самое главное быть готовым услышать нет.

Используете ли вы креативные методики в продажах?

– Как таковой креативной методики у меня нет. Но во время разговора часто приходят креативные мысли, которые использую для продажи. Можно сказать, что вся система продаж это креатив, да есть стандарты и главные пункты, но остальное это креативный подход. Все работает по принципу бус, у вас есть нить и бусинки чем креативнее вы их нанизаете тем лучше результат.

Часто ли у вас бывают разногласия с партнерами?

– Да, очень часто, так как многие считают, что работать на исходящие это бессмысленный труд, ведь нужно не только позвонить и отправить инфо о артисте, а и внушить заказчику, что именно этот артист ему нужен на мероприятии.

В последнее время ты чаще работаешь на рынке Казахстана, с чем это связано? Почему именно этот рынок?

– Многие думают что рынок Казахстана мне дался очень легко. Что мне помогли, дали базу и сказали куда идти и что делать. Но на самом деле это абсолютно не так. Работая еще в продюсерском центре, за опыт полученный там я буду всегда благодарна, так как именно там мне привили любовь к системе CRМ, я понимала, что хочу большего. Первой страной для новых достижений для меня стал Казахстан, возможно сработал зов крови (смеется), так как по отцу я – карачаевка. Я четко понимала чего хочу, с какими заказчиками нужно общаться, и какую целевую хочу для себя открыть, никакого другого понимания у меня не было. В один прекрасный день я для себя решила, что чтобы достичь поставленных целей мало одного желания, поэтому просто собрала чемодан, купила билет на самолет и полетела в прекрасный город Алматы, где и столкнулась с первыми трудностями. Так как я решила не только пройтись по заведениям, которые я для себя наметила, но и решила пообщаться с топ прокатчиками их рынка. И поверьте, кто-то отреагировал хорошо, а кто-то послал далеко и надолго (улыбается). Об этом можно говорить долго, но я ни о чем не жалею. Сейчас у меня там не один партнер, работа не только с прокатчиками но и со СМИ. Можно сказать, что там у меня большая партнерская семья.

– Мое пожелание продажникам, развивайте себя, работайте, постоянно учитесь, а самое главное верьте и любите тот продукт, который предлагаете, тогда вы сможете стать успешными. 


Источник: ivona
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • Текущий рейтинг
Комментарии (0)
Войти через: